So verhandeln Sie Frachtraten

Das Verhandeln von Seefrachtpreisen ist ein wichtiger Teil nicht nur Ihrer Arbeit, sondern auch des Gewinnes des Unternehmens.

Egal, welche Form diese Frachtvertragsverhandlungen haben - entweder als direkte Verhandlung, als Anfrage oder als indirekte Verhandlung – nachfolgend haben wir einige Taktiken zusammengestellt, die Ihnen helfen können, hervorragende Ergebnisse bei Frachtraten-Verhandlungen zu erzielen.

Mehr Erfolg mit etwas Fingerspitzengefühl

Ein hartnäckiger Ansatz ist vielleicht in Ordnung, wenn es darum geht, eine Autoflotte zu verhandeln, aber sein wir doch einmal ehrlich: Die Schifffahrt ist kein Geschäftsumfeld, in dem Sie so lange auf den Tisch schlagen, bis Sie den gewünschten Preis bekommen.

Unsicherheiten zu berücksichtigen und diese auch zu bewältigen gehören zu den Tarifverhandlungen einfach dazu. Wie Sie damit umgehen, wird Ihre Beziehungen auf der ganzen Linie erheblich beeinträchtigen. In einer unberechenbarer, volatilen Angebot-Nachfrage-Industrie wie der Schifffahrt behält immer nur eine Seite die Oberhand.

Wie ein Supply-Chain-Experte schon bemerkte, ist die Haltung, dass "egal welcher Preis genannt wird, er muss erhöht oder reduziert werden" ein Zeichen für schlechte Ergebnisse zwischen zwei Parteien. Versuchen Sie die Geschäftsbeziehung für beide Parteien zu einer vorteilhaften Geschäftsbeziehung zu machen.

Es stimmt schon: Die Preisgestaltung ist verhandelbar, aber wie sich Ihr Unternehmen an die Verhandlungen mit den Reederei-Raten annähert, kann einen großen Unterschied zu Ihrem Endergebnis ausmachen. Denken Sie auch daran, dass billiger nicht immer besser ist!

Ihre E-Mail-Spam-Box ist wahrscheinlich voll von unaufgeforderten Einladungen, Ihre derzeitigen Beziehungen wegen ihrer niedrigeren Preise aus dem Rahmen zu werfen. Der Kompromiss kann auf lange Sicht hin schmerzhaft sein. Wenn Sie diese Entscheidungen aufgrund von Fakten und nicht aus Bauchgefühl oder vergangenen Beziehungen treffen, kann die Geschichte allerdings anders aussehen.

Forschungsarbeit, Benchmarking und Daten übertrumpfen unsichere Gefühle, wenn es um Seefracht geht.  

Die Grundlagen des Frachtverhandlungsprozesses

Vor Ihrem ersten Schritt in Ihrer Frachtratenverhandlung sollten Sie sich mit den Zahlen auskennen, die in den Verhandlungen auftreten können. Sie sollten wissen, wo Ihre Schätzung innerhalb der Preisspanne für Ihre Artikel liegt. Überprüfen Sie alle relevanten Rechnungen, Frachtbriefe, Frachtführerverträge und Buchhaltungssysteme, die Ihr Unternehmen in der Vergangenheit aufgebaut hat. Scheuen Sie sich nicht, mit anderen Finanzexperten in Ihrem Unternehmen zusammenzuarbeiten, um zu sehen, wo Sie Frachtkosten sparen können.

Machen Sie sich der Volatilität von Frachtraten bewusst

Warum sind Preise so unbeständig? Die Antwort ist, dass es für jede Versandratenverhandlung eine gewisse Saison gibt. Beispielsweise sind Kostenschätzungen während der Hauptsaison deutlich höher. Abhängig von der Beschaffenheit Ihrer Güter gibt es langsame und schwerere Jahreszeiten und die Preise spiegeln Angebot und Nachfrage wider.

In Asien zum Beispiel ist von Mitte Januar bis Anfang Februar ein Aufschwung der Fracht zu beobachten, da die Unternehmen bestrebt sind, die Frist für das chinesische Neujahr einzuhalten, bevor Fabriken wochenlang stillgelegt werden.

Mit daraus resultierenden Platzproblemen für die Ladung auf die Schiffe können die Raten erhöhen. In der "Hauptsaison" eines Nischengutes, wenn eine große Nachfrage nach Fracht besteht, sind die Preise hoch; Im Gegenzug müssen Sie Ihre Erwartungen anpassen und neu justieren.

Eine weitere Nuance ist die Qualität des Marktplatzes im Vergleich zu Kosteneinsparungen. Hier müssen Sie Ihre eigenen Prioritäten untersuchen. Einige Unternehmen werden höhere notieren, aber stellen Sie sich zwei Fragen: Ist der Service, neben der Preise, einzigartig hoch? Sind sie schneller als die Konkurrenz?

Sind Qualität und Geschwindigkeit für Ihre Branche wichtiger als Preisunterschiede?  

Verhandlungen mit Reedereien: Über Markt- und Servicemuster Bescheid wissen

Ein weiterer wichtiger Punkt, der bei den Verhandlungen zu den Versandraten oft ignoriert wird, ist, dass einige Kunden nicht den Frachtmarkt und die Servicemuster untersuchen, die die verschiedenen auf dieser Route operierenden Reedereien abdecken, die beste Reederei oder OTI auf dieser Route, die beste Route für Ihre Fracht usw.

Nur durch das Verständnis der Markt- und Servicemuster können Sie bestimmen, welche Art von Reederei-Verhandlungen eingegangen werden sollen. Sollten Sie einen langfristigen Zinssatz, einen kurzfristigen Zinssatz, einen vierteljährlichen Zinssatz, ein abgesichertes Zinssystem usw. eingehen?

Sie müssen über die Kenntnisse und das Verständnis der Tätigkeiten der Reederei verfügen, die auch wichtige Informationen enthalten können, z. B. wo die Reederei seine Container tatsächlich benötigt und welche Größe / Art am Bestimmungsort usw. erforderlich ist.

Dieses Wissen kann Ihnen dabei helfen, dem Spediteur einige Vorteile zu bieten, so dass diese auch für Sie in Bezug auf die Versandraten dasselbe tun können.

Verhandlungen über die Versandkosten sind letztendlich zweiseitig und beruhen auf Gegenseitigkeit.

Die Verkaufsbedingungen verstehen

Die Kenntnis und Verständnis der Verkaufs- und Lieferbedingungen ist ein entscheidender Faktor bei Versandkostenverhandlungen. Als Versender sollte es keine Unklarheiten im Hinblick auf Verkaufsbedingungen zwischen Ihnen und Ihrem Käufer geben.

Die Verkaufsbedingungen werden im Kaufvertrag zwischen Verkäufer und Käufer beschrieben und es ist wichtig für Sie, dass Sie die verwendeten Incoterms, die Lieferbedingungen (CY-CY, CFS-CY usw.) und die Kosten genau verstehen, die damit verbunden sind, da diese Bedingungen Ihnen helfen, festzustellen, wer welche Gebühren für eine Sendung trägt, an wen und deren Verantwortlichkeiten.

Sie werden sich wahrscheinlich fragen, was Ihre Verkaufsbedingungen mit der Reederei zu tun haben.

Es ist wichtig, daran zu denken, dass die Basisfracht bei einer Versandtarifverhandlung nur ein Teil ist und dass viele Gebühren in der gesamten Frachtkette anwendbar sind.

Die Kosten, die mit der gesamten Kette verbunden sind, müssen genau unter die Lupe genommen werden, damit die von der Reederei verlangten Dienstleistungen klar umrissen und die Rate angemessen ausgehandelt werden kann.

Denn wenn diese nicht richtig verstanden und berechnet werden, können sich die geltenden Aufschläge auf das Endergebnis der Verhandlungen auswirken, so dass die Gewinne aus den Verhandlungen über die Versandgebühren sogar nutzlos werden. 

Kennen Sie Ihre Konkurrenz

Dies ist ein weiterer sehr wichtiger Aspekt der Versandratenverhandlung mit Ihrer Reederei.

Sie müssen wissen, wer Ihre Hauptkonkurrenten auf dem Markt sind, sowie Volumen, Hauptrouten, schwächere Routen usw.

Grund ist, dass die Waren Ihrer Konkurrenz mit der gleichen Reederei versendet werden kann, mit der Sie verhandeln und Sie müssen wissen, welche Arten von Raten Ihre Konkurrenz im Vergleich zu Ihnen sichern können.

Sie sollten Ihre Konkurrenz nicht nur in Bezug auf die Versandkosten, sondern auch in Bezug auf ihr Geschäft kennen. Hier ein Beispiel: Wenn ihre Versandkosten besser als Ihre aufgrund ihrer Mengen sind, Sie aber immer noch Wettbewerbsvorteile in anderen Bereichen wie lokale Transport und andere Gebühren haben, dann könnten Sie das als Vorteil bei der Preisgestaltung nutzen. 

Änderungen minimieren

Sobald Sie Änderungen an Ihren Vertragsbedingungen oder Ihrem Frachtbrief vornehmen, z. B. Änderungen der Transportart (z. B. von Schiene auf Straße), wirken sich diese Änderungen auf Ihre Tarife aus. Änderungen sind möglicherweise nicht möglich, nachdem die Waren angekommen sind, wo auch immer sie zugewiesen wurden.

Verfolgen Sie Ihr Ziel, Kosten einzusparen, ohne zusätzliche Gebühren in Rechnung stellen zu müssen, weil Sie den Frachtbrief so verändert haben, dass weitere Gebühren fällig werden. 

Wenn notwendig, bitten Sie um externe Hilfe

Serviceorganisationen können Ihnen helfen, die richtigen Transportkosten und Seefrachtverträge zu erhalten.

Diese Organisationen können Ihnen dabei helfen, die Verwaltung von Tarifen, Routen, Zeitplänen und letztendlich Ihren gesamten Vertrag zu verbessern.

Die Auswahl eines zuverlässigen Drittanbieters mit hochentwickelten Softwaretools kann Ihnen die Wahl der Versandtarife und -services erleichtern, die Ihre Investition in externe Unterstützung mehr als kompensieren.

Was sind Frachtraten? Holen Sie sich Preise, und das in Echtzeit

Störungen und Innovationen verändern die heutige Lieferkette schnell. Somit können sich Seefrachtraten jederzeit ändern. Faxe, Excel-Sheets und Telefonanrufe, die normalerweise bei Vertragsverhandlungen und allgemeiner Marktbeobachtung verwendet werden, sind Schnee von gestern.

Erfahren Sie, wie die Xeneta-Plattform funktioniert und wie Sie sie nutzen können, und Sie werden sehen, wie sich Ihre Seefrachtpreise in Echtzeit und auf Abruf gegen den Markt entwickeln. Stellen Sie sicher, dass Ihr Lieferkettenfluss nicht unterbrochen wird und halten Sie sich über die aktuellen Seefrachtpreise auf dem Laufenden.